La vista che cambia il colore
Quando si tratta di business le metafore con il mondo animale risultano sempre molto efficaci per descrivere un particolare fenomeno. Volendo affrontare il tema dell’adattabilità ai cambiamenti di scenario il camaleonte si presta molto bene allo scopo, non solo per la sua capacità di cambiare il colore della propria livrea a seconda degli stimoli esterni e del proprio umore al riguardo, ma anche per i suoi particolari occhi in grado di muoversi indipendentemente l’uno dall’altro e raggiungere una visione periferica di 360 gradi.
Una vista particolarmente ampia sulla realtà circostante consente di captare più facilmente e tempestivamente minacce e opportunità: nel camaleonte queste emozioni innescano delle reazioni fisiche che causano il mutamento di colore. Adattabilità, appunto. La stessa che le aziende devono esercitarsi ad avere: una visione a 360 gradi sull’andamento del proprio mercato è il primo passo necessario per essere reattivi ai cambiamenti di scenario, siano essi potenziali minacce o opportunità. Lo stimolo della vista deve spronare le aziende ad essere adattive, cambiando il colore della propria pelle con tempestività per adattarsi al meglio al cambiamento.
Una metafora estremamente versatile, applicabile ad ogni settore e comparto aziendale: in tempi di cambiamento come quelli odierni è impensabile per un’impresa non adeguare la propria organizzazione aziendale rendendola consona ad intercettare nuove opportunità di sviluppo, scongiurando i rischi connessi al mantenimento dello status quo. Negli ultimi anni le imprese hanno cominciato ad adeguare al cambiamento le loro funzioni aziendali, ma ciò non è successo con l’area vendite. Per anni le aziende, soprattutto in ambito B2B, si sono affidate al modello classico della rete commerciale, chiudendosi al cambiamento e sottovalutando l’accumulo di un’arretratezza culturale nei confronti di fenomeni quali internazionalizzazione e innovazione digitale.
Un approccio allo sviluppo commerciale già limitante, e che oggi semplicemente non basta più: per affrontare con successo il cambiamento e rimanere competitive sul mercato le imprese devono dotarsi di un modello nuovo, basato sull’analisi e la rielaborazione dei dati provenienti da una molteplicità di fonti e attività. Un approccio che veda vendite e marketing lavorare sempre più insieme anziché separatamente come avviene ancora troppo spesso, e che faccia evolvere la figura del venditore dotandola di nuove competenze digitali e di un nuovo approccio culturale al cliente: non più un mero informatore legato alla propria circoscritta rete di contatti, ma un vero e proprio consulente in grado di validare e adattare l’offerta aziendale alle specifiche esigenze del cliente, per supportarlo al meglio nella sua scelta.
