Archeologia delle vendite
Le vendite, attività rimasta pressoché invariata per quasi 100 anni, sono uno dei comparti aziendali che più necessitano di un profondo rinnovamento. Molto è cambiato da quando, nei primi anni ’30 del Novecento, i commessi viaggiatori percorrevano migliaia di chilometri per trovare più clienti possibili a bordo delle loro “case-ufficio”. Negli anni ’50, mentre in America si affermava il celebre metodo “AIDA” (Attenzione – Interesse – Desiderio – Azione), in Italia Giovanni Ferrero ebbe la geniale intuizione della “tentata vendita” che consisteva nel saltare i grossisti e rivolgersi direttamente ai commercianti, per portare sul mercato i prodotti freschi.
Ma il grande boom per la figura del venditore furono gli anni ’60 in America. Erano gli anni dell’American Dream e dei venditori porta a porta. La forza della vendita risiedeva nel potere dell'argomentazione: il venditore decantava i benefici del prodotto, e l’effetto sorpresa gli consentiva di applicare tutte le sue capacità di persuasione. Tra gli anni ’70 e gli anni ’80 poi, con un livello medio di istruzione dei consumatori più alto, diventò importante porre domande e creare una relazione di fiducia. Arrivarono i primi automatismi delle vendite con la nascita dei trasmettitori di ordini, che andarono a sostituire gli schedari da compilare manualmente.
L'accelerazione del progresso tecnologico permise di abbattere i costi dei trasporti e delle comunicazioni. Negli anni ‘90 gli scenari geopolitici iniziarono a cambiare: con la globalizzazione si annullarono le barriere territoriali, e nelle vendite non si parla più di target da colpire ma di conversazioni da creare. Il cliente è sempre più al centro, diventa quindi necessario l’ascolto e l’immedesimazione. Ma ciò che ha segnato drasticamente l’attività di vendita è stata la nascita di Internet: nel corso degli anni 2000 ecommerce, marketplace, social network e mobile trasformano completamente tutto il processo di acquisto, rendendolo sempre di più digitale e cambiando completamente gli approcci di vendita che devono rinnovarsi.
Un’evoluzione resa oggi, nel post 2020, sempre più necessaria da fattori quali il cambiamento negli equilibri geopolitici globali, la crescente complessità e volatilità dei mercati moderni, gli effetti della pandemia, l’accelerazione del processo di digital transformation. Per anni è prevalsa una sorta di “sindrome di Orietta”, una mentalità da “finché la barca va” che ha contraddistinto l’approccio al mercato di molte aziende, tenendole ancorate a modelli tradizionali basati su reti di vendita, fiere ed incontri diretti. Un tipo di approccio che oggi non è più sufficiente a garantire lo sviluppo commerciale necessario a rimanere sul mercato: con il rarefarsi di fiere ed eventi in presenza e la trasformazione della figura del buyer e del suo processo di acquisto, è necessario ripensare le vendite.
Un tema strategico, approfondito dal white paper di Space for Pedia “Il futuro delle vendite. Dal commesso viaggiatore alla relazione digitale” che da un lato ripercorre e ricostruisce la storia delle vendite e dall’altro cerca di capirne il futuro, contraddistinto da profondi cambiamenti sia in termini organizzativi che a livello di competenze e strumenti. Servirà tanta nuova conoscenza per le figure commerciali, erogata però secondo modalità nuove e metodologie alternative che soddisfino una sempre più diffusa esigenza di “intimità dell’apprendimento”. Altro tema molto interessante, che affronteremo nella prossima newsletter.
Appassionati e “bisognosi” delle vendite possono divertirsi a leggere il white paper gratuito di Space for Pedia > CLICCA QUI
