Il problema delle vendite B2B: aspettare o cambiare abitudini?
Nonostante le mille problematiche legate al tema dell’energia, alla scarsità delle materie prime e ai mutamenti geopolitici in atto, le vendite B2B devono rimanere in primo piano. Imprenditori e manager non possono continuare a guardare indietro, ma devono trovare il coraggio di saltare dalla “piattaforma in fiamme”. Gli scenari sempre più complessi impongono di abbandonare i metodi del passato per migrare verso nuovi approcci organizzativi a sostegno dello sviluppo commerciale. Le imprese hanno la necessità di ridisegnare il loro processo di sviluppo delle relazioni con la filiera e delle vendite, e benchè possa apparire come un salto nel vuoto, il non provarci può venire a costare molto più caro rispetto allo stare fermi.
Un dilemma questo che sempre più aziende si trovano ad affrontare: lo sviluppo dei mercati internazionali e di nuovi canali e tecnologie digitali, i cambiamenti che l’avvento della pandemia ha portato nelle relazioni commerciali, la complessità dell’attuale scenario politico-economico globale. Tutti questi fattori rappresentano una sfida continua per le imprese, che si trovano a dover tutelare le proprie quote di mercato acquisite e le vendite future. Ed è proprio l’attività di sviluppo commerciale, spesso ancora fin troppo ancorata a modelli di vendita tradizionali ed anacronistici, quella ad essere al centro della sfida.
Perché la “burning platform”?
Una notte, nel Mare del Nord, un uomo che viaggiava su una petroliera si trovò a dover fare i conti con un grave incendio, e ben presto dovette prendere una difficile decisione: tentare un salto disperato dalla nave per provare a salvarsi, affidando il proprio destino alle gelide acque del mare, oppure scegliere di morire tra le fiamme. Alla fine l’uomo decise di provare a salvarsi saltando, preferendo una probabile morte ad una morte certa: così facendo fu tratto in salvo da una barca sopraggiunta per le operazioni di salvataggio, e riuscì a sopravvivere.
Questa è la storia che si dice essere all’origine dell’espressione “burning platform” (piattaforma in fiamme), utilizzata in gergo economico quando i costi per rimanere dove ci si trova superano quelli di un cambiamento verso qualcosa di totalmente diverso; in altre parole, indica la necessità di cambiamenti radicali nell’ambito della gestione di un’azienda, necessari per evitare conseguenze disastrose.
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